Золотые правила ведения переговоров от Гэвина Кеннеди

Впервые взяв в руки книгу Г.Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», я подумала было, что мне незачем её читать: она вроде как адресована бизнесменам и менеджерам. Решила просмотреть из чистого любопытства первые три странички и за один присест отмахала до сотой.

Сделки с пеленок

Кеннеди объясняет: переговоры — задача, с которой сталкиваются все люди без исключения, причем с младенчества . Под эту категорию можно подвести практически любой контакт, посредством которого два человека пытаются чего-то друг от друга добиться.

Когда малыш хочет кушать, он быстро находит способ получить желаемое — кричит, пока его не покормят. Дети, которые уже умеют выразить мысль в словах — сильнейшие переговорщики. Они точно знают, чего хотят, умеют прицельно выбрать подходящий момент для предъявления требований, не идут на поводу у другой стороны.

С возрастом каждый из нас теряет железную решимость, которая некогда помогала с легкостью отмахаться от капусты и «развести» родителей на мороженое. Ритуал сделок меняется; договариваться приходится с учетом социально приемлемых во «взрослом» обществе приемов. И вот их-то большинство людей не знает, даже не стремится узнать.

Как превратиться в сову?

Главы книги перемежаются тестами, которые позволяют читателю определить собственный тип переговорщика: осел, овца, лис, сова. Осел — звучит обидно, но на правду не обижаются — склонен к «непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению». Овца больше всего боится рассердить товарища по сделке, с готовностью принимает чужой выбор. Прагматичный лис делает ставку на хитрость, увлекается игрой — порой настолько, что может перехитрить и подвести самого себя. Единственный реально достойный пример для подражания — сова, которая видит долгосрочную перспективу, уважает собеседника и действует последовательно.

Честно признаюсь. я во многих тестах показала себя импульсивной овцой…

Гэвин Кеннеди рассматривает отдельные сложности, возникающие во время переговоров, иллюстрируя каждую рекомендацию запоминающимися примерами.

В отличие от многих западных коучей, он говорит о неочевидных вещах.

Например:

  • худший поступок во время переговоров — обрубание их на корню посредством принятия первого же предложения, пусть даже оно кажется поразительно выгодным;
  • маленькие уступки не создают атмосферу честного партнерства и не побуждают контрагента к ответным милым жестам, а лишь дают ему основания рассчитывать на новые бонусы;
  • вести переговоры жестко не значит напирать и хамить; эффективная жесткость — умение сохранить самообладание, не стать марионеткой;
  • «нет» — важное слово для переговорщика, «если» — главное;
  • жаловаться на неудовлетворительное выполнение другой стороной каких-то обязательств — совершенно бесполезное занятие; вместо сетований нужны конкретные предложения по решению проблемы.

Все это имеет самое прямое отношение к действительности.

Вчера вечером я села за компьютер составлять объявление о продаже хлебопечки. Она практически новая. Я купила её ради эксперимента, но так к ней и не приноровилась. Занимает половину стола —  прям-таки воплощенная суть вещей, от которых надо срочно избавляться. Сделала описание, указала стоимость, добавила в конце обычное «Торг уместен» и… задумалась: что ж я творю?!

Моё заявление о готовности сбавить цену не обеспечит дополнительные отклики, скорее, наоборот. Потенциальный покупатель будет рассуждать так: «Ага, продавец настроен уступать. Значит: а) он хочет побыстрее сбыть товар с рук (интересно, почему?) б) изначально завышает требования — кто ж будет продавать себе в ущерб?

Торг уместен по умолчанию. Хотя бы эту идею из книги Гэвина Кеннеди надо запомнить как дважды два.



Поделиться
Плюсануть
Отправить
Класснуть

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *