Золотые правила ведения переговоров от Гэвина Кеннеди

Впервые взяв в руки книгу Г.Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», я подумала было, что мне незачем её читать: она вроде как адресована бизнесменам и менеджерам. Решила просмотреть из чистого любопытства первые три странички и за один присест отмахала до сотой.

Сделки с пеленок

Кеннеди объясняет: переговоры — задача, с которой сталкиваются все люди без исключения, причем с младенчества . Под эту категорию можно подвести практически любой контакт, посредством которого два человека пытаются чего-то друг от друга добиться.

Когда малыш хочет кушать, он быстро находит способ получить желаемое — кричит, пока его не покормят. Дети, которые уже умеют выразить мысль в словах — сильнейшие переговорщики. Они точно знают, чего хотят, умеют прицельно выбрать подходящий момент для предъявления требований, не идут на поводу у другой стороны.

С возрастом каждый из нас теряет железную решимость, которая некогда помогала с легкостью отмахаться от капусты и «развести» родителей на мороженое. Ритуал сделок меняется; договариваться приходится с учетом социально приемлемых во «взрослом» обществе приемов. И вот их-то большинство людей не знает, даже не стремится узнать.

Как превратиться в сову?

Главы книги перемежаются тестами, которые позволяют читателю определить собственный тип переговорщика: осел, овца, лис, сова. Осел — звучит обидно, но на правду не обижаются — склонен к «непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению». Овца больше всего боится рассердить товарища по сделке, с готовностью принимает чужой выбор. Прагматичный лис делает ставку на хитрость, увлекается игрой — порой настолько, что может перехитрить и подвести самого себя. Единственный реально достойный пример для подражания — сова, которая видит долгосрочную перспективу, уважает собеседника и действует последовательно.

Честно признаюсь. я во многих тестах показала себя импульсивной овцой…

Гэвин Кеннеди рассматривает отдельные сложности, возникающие во время переговоров, иллюстрируя каждую рекомендацию запоминающимися примерами.

В отличие от многих западных коучей, он говорит о неочевидных вещах.

Например:

  • худший поступок во время переговоров — обрубание их на корню посредством принятия первого же предложения, пусть даже оно кажется поразительно выгодным;
  • маленькие уступки не создают атмосферу честного партнерства и не побуждают контрагента к ответным милым жестам, а лишь дают ему основания рассчитывать на новые бонусы;
  • вести переговоры жестко не значит напирать и хамить; эффективная жесткость — умение сохранить самообладание, не стать марионеткой;
  • «нет» — важное слово для переговорщика, «если» — главное;
  • жаловаться на неудовлетворительное выполнение другой стороной каких-то обязательств — совершенно бесполезное занятие; вместо сетований нужны конкретные предложения по решению проблемы.

Все это имеет самое прямое отношение к действительности.

Вчера вечером я села за компьютер составлять объявление о продаже хлебопечки. Она практически новая. Я купила её ради эксперимента, но так к ней и не приноровилась. Занимает половину стола —  прям-таки воплощенная суть вещей, от которых надо срочно избавляться. Сделала описание, указала стоимость, добавила в конце обычное «Торг уместен» и… задумалась: что ж я творю?!

Моё заявление о готовности сбавить цену не обеспечит дополнительные отклики, скорее, наоборот. Потенциальный покупатель будет рассуждать так: «Ага, продавец настроен уступать. Значит: а) он хочет побыстрее сбыть товар с рук (интересно, почему?) б) изначально завышает требования — кто ж будет продавать себе в ущерб?

Торг уместен по умолчанию. Хотя бы эту идею из книги Гэвина Кеннеди надо запомнить как дважды два.

Поделиться
Плюсануть
Отправить
Класснуть

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *